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I nostri servizi di internazionalizzazione hanno l’obiettivo di valorizzare e promuovere il made in Italy-Eu nei mercati emergenti esteri. Consigliamo e assistiamo le imprese nei mercati di Cina, Sud Est Asia, India, Paesi Balcani, Paesi Arabi ed America fornendo servizi integrati di Export Project Manager, Expeditionary Marketing e Management.

Forniamo assistenza e supporto alle imprese e le reti di impresa, per guidarle ed assisterle alla conoscenza e selezione dei mercati emergenti esteri, alla ricerca di opportunità di investimento e/o di partnership adeguati allo sviluppo del progetto dell’impresa che intende realizzare. Nel progetto di internazionalizzazione privilegiamo il lavoro in team up con i nostri partner privati (ad esempio studi legali) ed istituzionali (ministeri, banche, camere di commercio) per coordinare l’intera filiera dei processi di globalizzazione L’attività d' internazionalizzazione la si può assimilare ad una nuova attività d’impresa (start-up) e pertanto va pianificata attraverso un piano di sviluppo che accompagnerà l’azienda nei mercati esteri.

Come operiamo sui mercati esteri

Il check-up dell'azienda

Il check-up rappresenta l’autodiagnosi che consente all’azienda di fare chiarezza sul modello organizzativo esistente e quello da costruire, per soddisfare le necessità nell’ambito dell’apertura ai mercati internazionali. L’autodiagnosi dell'impresa che affronta i mercati esteri nel processo aziendale la aiuterà a comprendere quanto oggi sia in grado di gestire il processo per transitare dal mercato interno a quello globalizzato. Tutto ciò richiede uno studio di vera innovazione del modello organizzativo, del prodotto/servizio e delle risorse necessarie per portare al successo il progetto di internazionalizzazione. Il check-up è particolarmente utile perché:

permette di analizzare le aree critiche del processo di sviluppo dell’azienda;
consente di comprendere per quale tipo di attività e per quale fase del processo di produzione appare opportuno internazionalizzarsi;
rappresenta il momento di studio dei fattori aziendali indispensabili alle reali possibilità e capacità dell’azienda nel promuovere una strategia di espansione internazionale.

Il progetto d'internazionalizzazione

L’ambiente in cui le imprese operano poggia su seguenti pilastri: i mercati, il sistema competitivo, il sociale (nel quale includiamo gli stakeholder), il sistema finanziario, le agevolazioni e l’innovazione tecnologica. L’orientamento al mercato globalizzato che vede l’impresa come sistema aperto si ispira al principio di sovranità dell’acquirente secondo il quale ogni azione deve essere finalizzata in modo diretto e indiretto al soddisfacimento dei bisogni dello specifico mercato estero che si vuole servire. Ciò implica che tutte le attività dell’organizzazione siano collegate e coordinate verso questo scopo (integrazione degli sforzi) secondo uno schema di obiettivi tra loro coerenti. Le difficoltà delle economie avanzate, i nuovi mercati emergenti, concorrenza, cambiamento dei canali di vendita e soprattutto le nuove tecnologie impongono alle imprese di innovare e ripensare i propri modelli organizzativi, i processi di marketing e di vendita per continuare ad essere competitivi aggiornando le proprie competenze.

La pianificazione del progetto

Ogni progetto di internazionalizzazione deve essere pianificato e per far ciò il nostro Team valuta l’organizzazione aziendale, le informazioni, le relazioni, l’ufficio marketing, l'ufficio di progettazione, sviluppo e commerciale. Si dovrà adattare la presentazione dell’azienda, dei prodotti, orientare la politica del prezzo e i servizi offerti alle esigenze dei mercati locali esteri, ecc. Per tutto questo occorre quindi un dettagliato business plan descrittivo ed analitico per costruire un piano industriale di export o di internazionalizzazione a seconda del caso, fondamentale per l’accesso al credito e ai finanziamenti strutturati, (obbligazioni mini bond, obbligazioni subordinate e partecipative, cambiali finanziarie) ed agevolati. Sono presenti una serie di agevolazioni mirate per le imprese per il Made in Italy.

La definizione degli obiettivi in base alle risorse disponibili

Per organizzare un’azienda ad esportare è necessario procedere all’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze delle HR, capitale umano, le capacità di marketing (di analizzare i mercati e definire un’offerta competitiva utilizzando le leve di marketing) e le risorse tecniche. Si passa poi all’analisi delle risorse finanziarie: i costi di avvio dell’iniziativa, le previsioni di ricavo (a 3–5 anni), le fonti di finanziamento e le agevolazioni disponibili.

La selezione dei mercati attraverso l'attività di scouting

È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell’azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l’altro bisogna considerare: i fattori di crescita della nazione (Pil), i fattori infrastrutturali, il contesto politico, economico e culturale, la percentuale di mercato occupata dalle importazioni, le barriere tariffarie e non, le tendenze e prospettive di sviluppo, la segmentazione del mercato; i principali concorrenti, l’adesione ad accordi commerciali di libero scambio, le unioni doganali o gli accordi regionali. Tutto questo va correlato e analizzato secondo modelli di calcolo predefiniti: a ciascuna variabile va attribuito un valore ponderato per arrivare a definire una graduatoria “personalizzata” dell’attrattività dei Paesi.

La costruzione della strategia competitiva
L’impresa deve dotarsi di una buona strategia competitiva che comprende: l’individuazione degli obiettivi, l’analisi competitiva dei mercati esteri di riferimento, l’organizzazione sul territorio, i possibili partner locali, il posizionamento e l’eventuale adattamento alle esigenze locali, gli orientamenti sulle politiche di prezzo, le condizioni di vendita e di pagamento, le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo, la gestione della logistica; la conoscenza degli intermediari.

Costituire un assetto organizzativo efficiente

Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l’organizzazione interna dell’azienda e, quindi, il grado di coinvolgimento della proprietà e del management, l’esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione, i rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa, lo staff export, un vero e proprio team dedicato. È fondamentale che l’andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante per essere sempre in grado di modificare la rotta.

Gestire le relazioni, conoscere il territorio e le normative

Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti tra persone. La mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative ed allo stesso modo la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d’obbligo. Considerare superficialmente gli aspetti di fiscalità internazionale, contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.

La scelta dei mezzi di pagamento più efficaci

In alcuni Paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l’attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.

L'analisi delle criticità infrastrutturali

L’efficienza della logistica è alla base per il successo di un’attività di esportazione. Il trasporto oltre ad essere innanzitutto un costo per l’impresa viene percepito dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione, i rischi di danneggiamento della merce, ecc.

Gestire il flusso delle informazioni

Il commercio con l’estero tende a generare una mole di documenti che l’impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale (richieste d’offerta, offerte, conferme, contratti, cataloghi, listini, ecc.), la documentazione legale (prodotta da dogane, spedizionieri, banche, assicuratori, ecc.) e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l’ufficio estero e le altre funzioni aziendali. La gestione del flusso delle informazioni con le applicazioni del software CRM servono a tenersi in contatto con la clientela, a inserire le loro informazioni nel database e a fornire loro modalità per interagire in modo che tali interazioni possano essere registrate e analizzate.

L'azienda non è sola sui mercati esteri

La difficoltà di redigere un piano così articolato può apparire difficile ma grazie al nostro Team di esperti leader nei servizi integrati quali Export Project Manager, Expeditionary Marketing e Management, supportiamo l’impresa nei processi di internazionalizzazione e coordiniamo le attività “In House Solution” ed in “Outsourcing”. Promuoviamo la costituzione delle reti di imprese ed attiva collaborazioni con i partner privati specializzati e le istituzioni individuando le opportunità di finanziamento strutturato ed agevolato promosse a livello nazionale, comunitario e internazionale.

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